Dans la dernière partie de notre série en trois volets, nous nous intéressons aujourd'hui à la bonne structure et aux avantages d'un changement de perspective.
La négociation en tant que telle
Souvent, une négociation commence par la remise écrite par une partie à l'autre de sa position de négociation ou par l'envoi préalable de celle-ci. Ce document peut être un projet de contrat préétabli ou présenter les points essentiels de la transaction (en anglais « Key Terms » ou « Basic Terms »). Dans le cas d'un rachat d'entreprise, ces points essentiels seraient par exemple le prix d'achat et les conditions de garantie. Dans le cas d'un contrat de licence, il s'agit du type de licences, de l'étendue du savoir-faire, du montant des redevances et de la durée du contrat.
1. La recherche :
- Découvrez ce que pense l'autre partie
- Explorez les intérêts de la partie adverse
- Adoptez souvent le point de vue de l'autre partie.
2. La communication :
- Posez des questions
- Écoutez activement
- Résumez brièvement les explications de vos interlocuteurs avec vos propres mots.
- Utilisez des exemples et recourez au moyen de communication du méta-niveau (celui-ci ne vise pas ce dont nous parlons, mais la manière dont nous communiquons entre nous).
3. L'interlocuteur :
- Tenez compte des éventuels antécédents personnels
- Faites attention à la manière dont la ou les personnes sont intégrées dans l'entreprise.
4. L'individualité :
- Veillez à l'équité
- Utilisez l'humour (de manière appropriée et avec modération)
5. L'argumentation :
- Comparez ce qui est comparable
- Argument de réciprocité – se mettre à la place de l'autre et inversement (« œil pour œil, dent pour dent ! »)
Structure
Dans le cadre de la préparation des négociations, nous avons déjà souligné l'importance d'une structure claire des éléments à négocier. À présent, au stade des négociations proprement dites, cela présente un autre avantage :
En règle générale, les parties s'opposent sur le fond, mais pas sur la forme, car cette dernière ne semble pas encore soulever de questions de fond. C'est pourquoi l'autre partie sera beaucoup plus encline à accepter une structure proposée au début qu'à se laisser convaincre par le contenu.
Dans ce contexte, il est très utile de passer au méta-niveau et de parler de thèmes plutôt que de contenu et de détails. Ainsi, le thème prend le pas sur le contenu et vous pouvez influencer le moment où vous abordez certains thèmes. Il est utile de structurer la négociation en plusieurs parties, comme le montre l'illustration ci-dessous.
« Adopter le point de vue de l'autre »
Il existe un moyen de séparer plus facilement ces deux niveaux : se mettre à la place de l'autre personne et considérer la négociation de son point de vue.
En « adoptant le point de vue de l'autre », on peut mieux reconnaître
- comment l'autre partie réagit à vos propres offres,
- si leurs arguments sont concluants, et
- si ce qu'elle dit et ce qu'elle pense vraiment concordent ou sont contradictoires.
Si l'on met en évidence des contradictions qui reposent uniquement sur les arguments de l'autre partie, celle-ci aura beaucoup de mal à se défendre. On la bat avec ses propres armes, c'est-à-dire avec ses propres arguments, et on gagne ainsi en légitimité.
Pour bien comprendre le point de vue de l'autre partie, il faut la laisser s'exprimer et l'écouter attentivement. Car écouter et comprendre ne signifie pas pour autant être d'accord avec une opinion spécifique. Cela permet plutôt de transformer les attaques personnelles en une discussion objective.
Écouter attentivement et laisser l'autre s'exprimer aide la partie adverse à évacuer son agressivité en cas de conflit. Et celle-ci disparaît très rapidement lorsqu'on y répond par un silence intéressé. L'autre partie s'attend à une contradiction qu'elle peut à nouveau transformer en « munitions ». En l'absence de celle-ci, même l'attaque la plus virulente s'éteint très rapidement. Cela permet d'éviter l'escalade des conflits, de canaliser et de contrôler les émotions.
N'oubliez pas : dans peu d'autres domaines, on peut gagner, mais aussi perdre, autant et aussi rapidement que dans les négociations internationales. Dans le prochain numéro, nous présenterons d'autres aspects pertinents d'une négociation internationale à l'aide d'un exemple concret concernant l'octroi d'une licence.
Cette série en trois parties a présenté de précieuses suggestions pour mener à bien des négociations internationales et a mis en évidence les éléments essentiels à prendre en compte. N'oubliez jamais : dans peu d'autres domaines, il est possible de gagner autant, mais aussi de perdre autant, aussi rapidement.
Vers le dernier article Règles du jeu pour mener des négociations internationales (partie 1)
Vers le dernier articleRègles du jeu pour mener des négociations internationales (partie 2)
