Au cours des dernières années, la République populaire de Chine est devenue un acteur économique majeur à l'échelle mondiale. La crise financière n'y a rien changé, bien au contraire. De plus, en raison des récents développements politiques aux États-Unis, la Chine devient un partenaire de plus en plus important pour l'Europe. La croissance rapide de la Chine a ralenti pendant les turbulences politiques et les incertitudes du passé récent, même si elle reste supérieure à la moyenne, avec une augmentation d'environ 6 % à 7 % (« la nouvelle norme »). Le marché chinois reste attractif pour les investisseurs et les partenaires de coopération allemands, notamment en raison de son potentiel considérable. À l'inverse, nous observons une tendance des entreprises chinoises à investir de plus en plus en Europe, et en particulier dans les pays germanophones.
Les acteurs mondiaux tels que Volkswagen, BASF, Bayer, Coca Cola, Henkel ou Procter & Gamble, pour n'en citer que quelques-uns, ne sont pas les seuls à être présents dans l'Empire du Milieu. Les petites et moyennes entreprises allemandes s'y engagent désormais également de manière très forte et diversifiée. Mais cet immense empire est-il réellement un marché d'avenir prometteur et en pleine expansion qui justifie des investissements durables et à long terme ? La Chine n'est pas homogène. La République populaire est un monde à part entière, avec une histoire vieille de plus de 4 000 ans, différentes langues et dialectes, ainsi que des conditions sociales et des comportements variés. La taille du pays, son ouverture progressive à l'Occident et sa croissance économique rapide font de la Chine un marché en pleine expansion très attractif pour les investisseurs étrangers. Selon Volkswagen, la Chine est le marché qui connaît la plus forte croissance au monde. Mais tous les engagements économiques ne sont pas couronnés de succès. De nombreuses entreprises n'ont pas obtenu les rendements rapides escomptés. Quelles sont les erreurs commises par les entrepreneurs occidentaux dans leurs engagements en Chine ? Quelles sont les particularités des négociations, des transactions commerciales et de l'exploitation opérationnelle d'une entreprise sur place ?
L'intermédiaire
En Chine, les hommes d'affaires occidentaux ont peu de chances de conclure une affaire sans passer par un intermédiaire, également appelé « Zhong-jian Ren ». Cet intermédiaire connaît bien le système relationnel spécifique, personnel et réciproque qui prévaut en Chine et qui va au-delà du réseautage traditionnel tel qu'on l'entend en Occident. En Occident, nous avons souvent tendance à faire confiance aux autres jusqu'à ce que nous ayons des raisons de ne plus le faire.
En Chine, c'est un peu différent : dans le monde des affaires, on ne peut pas instaurer la confiance, car toute relation commerciale repose sur la confiance. La confiance doit plutôt être transmise à l'aide du « guanxi ». Ce terme chinois
Ce terme désigne le réseau de relations personnelles en Chine, c'est-à-dire qu'il est synonyme de concessions mutuelles. Cela signifie par exemple qu'un partenaire commercial en qui vous avez confiance vous recommande à des partenaires commerciaux en qui il a confiance. La première étape décisive en Chine dans cette phase de négociation, également appelée « phase exploratoire », vous aide à établir des contacts personnels avec l'entreprise ou le directeur général concerné.
Même après la première réunion, un intermédiaire chinois talentueux reste indispensable. Pensez à ce qui se passe lors d'une réunion de négociation typique entre des Chinois et des hommes d'affaires occidentaux. Plutôt que de dire non de manière directe, les hommes d'affaires chinois préfèrent changer de sujet, rester silencieux, poser une autre question ou répondre en utilisant des expressions ambiguës ou vaguement positives qui ont une connotation légèrement négative.
Un locuteur natif chinois est capable d'interpréter avec précision les humeurs, les expressions faciales et le langage corporel des partenaires de négociation chinois lors d'une réunion formelle et de les expliquer. Souvent, seul l'intermédiaire peut déterminer ce qui se passe. Si un partenaire de négociation impatient du monde occidental souhaite savoir ce que les Chinois pensent de la proposition, ceux-ci répondront sans exception de manière évasive, par exemple « Voyons voir » ou « Laissez-nous examiner cela », même s'ils pensent que la proposition n'est pas satisfaisante. C'est l'une des situations dans lesquelles l'intermédiaire peut intervenir, car sa tâche consiste moins à traduire des mots qu'à servir de médiateur entre les cultures.
Il arrive souvent que les deux parties puissent dire ouvertement à l'intermédiaire des choses qu'elles ne pourraient pas se dire directement. En Chine, c'est d'abord l'intermédiaire, et non le partenaire de négociation proprement dit, qui aborde le sujet commercial à discuter. Il peut également souvent aplanir les divergences. En effet, un bon intermédiaire peut réussir à réduire considérablement les situations complexes et les divergences d'opinion importantes.
