Au cours des dernières années, la République populaire de Chine s'est imposée comme un acteur économique majeur au niveau mondial. La crise financière n'a rien changé à cette situation, bien au contraire. En outre, les récents développements politiques en Amérique font de la Chine un partenaire de plus en plus important pour l'Europe. La croissance fulgurante de la Chine s'est ralentie pendant les turbulences politiques et les incertitudes du passé récent - même si elle est revenue avec une hausse toujours supérieure à la moyenne d'environ 6 % à 7 % ("la nouvelle normale"). Le marché chinois reste attractif pour les investisseurs et les partenaires de coopération allemands, notamment en raison de son potentiel de marché intérieur considérable. Inversement, nous constatons une tendance selon laquelle les entreprises chinoises commencent souvent à investir en Europe et surtout dans les pays germanophones.
Les acteurs mondiaux tels que Volkswagen, BASF, Bayer, Coca Cola, Henkel ou Procter & Gamble, pour n'en citer que quelques-uns, ne sont pas les seuls à être présents dans l'Empire du Milieu. Les PME allemandes s'engagent également de manière très forte et variée. Mais ce gigantesque empire est-il vraiment un marché d'avenir en plein développement et plein d'espoir, qui justifie des investissements durables et de longue durée ? La Chine n'est pas la Chine. La République populaire est un monde en soi, avec une histoire vieille de plus de 4000 ans, des langues et des dialectes différents, ainsi que des conditions sociales et des comportements différents. La taille du pays, l'ouverture progressive à l'Occident et la croissance économique rapide font de la Chine un marché de croissance important, très attractif pour les investisseurs étrangers. Selon Volkswagen, la Chine est le marché qui connaît la plus forte croissance au monde. Mais tous les engagements économiques ne sont pas couronnés de succès. De nombreuses entreprises n'ont pas obtenu les retours sur investissement rapides escomptés. Quelles sont les erreurs commises par les entrepreneurs occidentaux lorsqu'ils s'engagent en Chine ? Quelles sont les particularités des négociations et des affaires ainsi que de la gestion opérationnelle d'une entreprise sur place ?
L'intermédiaire
Les hommes d'affaires occidentaux ont peu de chances de conclure des affaires en Chine sans l'intermédiaire, également appelé "Zhong-jian Ren". Cet intermédiaire est familiarisé avec le système de relations personnelles et réciproques spécifique à la Chine, qui va au-delà du réseautage traditionnel au sens occidental. En Occident, nous avons souvent tendance à faire confiance aux autres jusqu'à ce que nous ayons des raisons de ne plus le faire.
En Chine, c'est un peu différent : dans le monde des affaires, il n'est pas possible d'instaurer la confiance, car sans confiance, aucune relation commerciale ne peut être établie. Au lieu de cela, la confiance doit être transmise à l'aide du "guanxi". Ce terme chinois
Ce terme désigne le réseau de relations personnelles en Chine, c'est-à-dire qu'il signifie donner et recevoir mutuellement. Cela signifie, par exemple, qu'un partenaire commercial en qui vous avez confiance vous mettra en relation avec des partenaires commerciaux en qui il a également confiance. La première étape cruciale en Chine dans cette phase de négociation, également appelée "phase exploratoire", vous aide à établir des contacts personnels avec l'entreprise ou le directeur concerné.
Un intermédiaire chinois talentueux est indispensable même après la première réunion. Pensez à ce qui se passe lors d'une réunion de négociation typique entre des Chinois et des hommes d'affaires occidentaux. Au lieu de dire carrément non, les hommes d'affaires chinois préfèrent changer de sujet, se taire, poser une autre question ou répondre en utilisant des expressions ambiguës ou indéfiniment positives qui ont un léger sous-entendu négatif.
Un locuteur natif chinois est capable d'interpréter et d'expliquer avec précision l'humeur, les expressions faciales et le langage corporel des négociateurs chinois lors d'une réunion formelle. Souvent, seul l'intermédiaire peut déterminer ce qui se passe. Si un négociateur occidental impatient veut savoir ce que les Chinois pensent de la proposition, ceux-ci répondront invariablement de manière évasive, comme "Voyons" ou "Examinons" - même s'ils pensent que quelque chose ne va pas avec la proposition. C'est l'une des situations dans lesquelles l'intermédiaire peut intervenir, car son rôle n'est pas tant de traduire des mots que de servir d'intermédiaire entre les cultures.
Il arrive souvent que les deux parties puissent dire ouvertement à l'intermédiaire des choses qu'elles ne pourraient pas se dire directement. En Chine, c'est d'abord l'intermédiaire, et non le négociateur lui-même, qui aborde le sujet de la discussion. En outre, il peut souvent aplanir les différences. En fait, un bon intermédiaire peut réduire considérablement les situations complexes et les désaccords importants.
