Comme au bazar ?

"Au début, tout s'est déroulé de manière très correcte et formelle. Plus les négociations avançaient

Plus on entrait dans les détails, plus on avait l'impression d'être dans un bazar. On y marchandait littéralement pendant des heures sur des détails". C'est ce qu'a vécu le négociateur d'un équipementier automobile allemand.

Les négociateurs chinois font preuve d'une immense persévérance pour résoudre les questions de détail qui sont importantes pour eux. Ils attendent la même chose de leur partenaire de négociation. Les phases de négociation au cours desquelles des concessions sont accordées durent longtemps. Restez aussi tenace que votre interlocuteur, mais entretenez en même temps une atmosphère positive. Les concessions doivent toujours être discutées en termes de compensation et de gagnant-gagnant. N'oubliez pas la réciprocité ("si..., alors...") comme base et associez une exigence de la partie adverse à une exigence de votre part.

Work in Progress : Le contrat

En Chine, il est tout à fait courant de modifier les dispositions convenues lors du prochain cycle de négociations. Il n'existe pas toujours une sorte de "constance contractuelle" ou d'obligation de respecter les accords conclus. C'est pourquoi tous les résultats des négociations devraient être consignés en détail par écrit, que l'accord soit partiel ou complet. Les engagements oraux n'ont généralement pas une longue durée de vie.

Au début des négociations, il est recommandé de clarifier les pouvoirs de la partie adverse. Est-elle habilitée à conclure une affaire ou s'agit-il simplement de recueillir des informations et de sonder le terrain dans un premier temps, afin qu'un autre collaborateur puisse conclure l'accord de manière contraignante lors du prochain cycle de négociations ? La Chine étant un pays socialiste, le commerce est généralement effectué par des entreprises d'État ou des institutions gouvernementales. La rédaction des contrats est relativement libre, à quelques exceptions près, comme les contrats de location par exemple. Certaines règles sont imposées, mais l'expérience montre qu'elles peuvent être respectées avec des "contenus pro forma". Pour les transactions intérieures, il convient de garder à l'esprit qu'une loi sur les contrats correspondante n'existe que depuis quelques années et que la délivrance des licences, qui sont exigées pour de nombreuses transactions, peut déjà prendre plus de temps.

Une situation juridique complexe

En Chine, les juristes jouent un rôle important pour les partenaires commerciaux étrangers. Les avocats ne servent pas seulement de conseillers juridiques, mais souvent aussi d'interprètes. Si l'on souhaite faire appel à un juriste, la question se pose de savoir si l'on choisit un avocat chinois ou un avocat étranger travaillant pour une entreprise internationale en Chine. Quelle que soit la décision prise, des pièges subsistent : D'une part, un avocat chinois perd son inscription au barreau chinois s'il s'associe à un bureau d'avocats international en Chine.

D'autre part, un avocat inscrit au barreau à l'étranger n'est pas autorisé à présenter un avis sur le droit chinois. Le meilleur choix est l'avocat d'un cabinet international qui connaît la mentalité des Chinois et qui ne dépend pas du gouvernement. Souvent, les cabinets internationaux emploient des Chinois qui ont étudié à l'étranger. Ceux-ci connaissent les modes de pensée occidentaux et chinois. Beaucoup de choses qui sont considérées comme des us et coutumes de négociation évidents en Allemagne doivent être fixées par écrit en Chine. Comme nous l'avons dit, les Chinois traitent les contrats comme des lois : La formulation est vague, ce qui laisse une marge de manœuvre pour différentes interprétations. Cette manière de conclure des contrats englobe, selon les Chinois, le "côté humain", et les "paragraphes" des managers occidentaux se heurtent souvent à l'incompréhension.

En ce qui concerne le sens du droit chinois, le choix du bon avocat est également payant, tout comme l'imagination dans le marketing et la négociation. Exemple : Là où nous parlons de contrefaçon de marque, les Chinois mettent plutôt l'accent sur l'attractivité du produit et les éventuelles imitations sont perçues comme une récompense pour l'original. 

Cette situation peut être maîtrisée, comme le montre l'exemple de Coca Cola : avant de lancer la production, le groupe a lancé une vaste campagne dans les médias. On a expliqué aux citoyens ce qu'est une marque déposée, ce que représente la marque Coca Cola, que son but est de garantir la qualité et que les imitations sont illégales et de mauvaise qualité. De telles actions portent leurs fruits : malgré la contrefaçon concrète de la marque en Chine, Coca Cola s'y positionne avec beaucoup de succès sur le marché.