Comme au bazar ?
« Au début, tout s'est déroulé de manière très correcte et formelle. Plus les négociations se prolongeaient,
Plus on entrait dans les détails, plus on avait l'impression d'être dans un bazar. On a littéralement passé des heures à marchander les détails. » Telle est l'expérience du négociateur d'un équipementier automobile allemand.
Les négociateurs chinois font preuve d'une immense persévérance pour clarifier les détails qui leur semblent importants. Ils attendent la même chose de leur partenaire de négociation. Les phases de négociation au cours desquelles des concessions sont accordées sont longues. Restez aussi tenace que votre interlocuteur, mais veillez à maintenir une atmosphère positive. Les concessions doivent toujours être discutées sous l'angle de l'équilibre et du gagnant-gagnant. N'oubliez pas la réciprocité (« si..., alors... ») comme base et associez une exigence de la partie adverse à une exigence de votre part.
Travail en cours : le contrat
En Chine, il est tout à fait courant de modifier les accords conclus lors d'une série de négociations. Il n'existe pas toujours de « constance contractuelle » ou d'obligation de respecter les accords conclus. C'est pourquoi tous les résultats des négociations doivent être consignés par écrit en détail, que l'accord ait été conclu en partie ou dans son intégralité. Les promesses verbales n'ont généralement pas une longue durée de vie.
Il est recommandé de clarifier les pouvoirs de la partie adverse dès le début des négociations. Est-elle habilitée à conclure une transaction ou doit-elle d'abord recueillir des informations et sonder le terrain afin qu'un autre collaborateur puisse conclure l'accord de manière contraignante lors du prochain cycle de négociations ? La Chine étant un pays socialiste, le commerce est généralement pratiqué par des entreprises publiques ou des institutions gouvernementales. À quelques exceptions près, comme les contrats de location, la rédaction des contrats est relativement libre. Certaines règles sont imposées, mais l'expérience montre qu'elles peuvent être respectées avec un « contenu pro forma ». Pour les transactions nationales, il faut garder à l'esprit qu'une loi sur les contrats n'existe que depuis quelques années et que la délivrance des licences requises pour de nombreuses transactions peut prendre plus de temps.
Situation juridique complexe
En Chine, les juristes jouent un rôle important pour les partenaires commerciaux étrangers. Les avocats ne servent pas seulement de conseillers juridiques, mais souvent aussi d'interprètes. Si l'on souhaite faire appel à un juriste, la question se pose de savoir s'il vaut mieux choisir un avocat chinois ou un avocat étranger travaillant pour une entreprise internationale en Chine. Quelle que soit la décision prise, des écueils subsistent : d'une part, un avocat chinois perd son inscription au barreau chinois s'il rejoint un cabinet d'avocats international en Chine.
D'autre part, un avocat agréé à l'étranger n'est pas habilité à présenter un avis juridique sur le droit chinois. Le meilleur choix est un avocat d'un cabinet international qui connaît la mentalité chinoise et qui n'est pas dépendant du gouvernement. Les cabinets internationaux emploient souvent des Chinois qui ont étudié à l'étranger. Ceux-ci connaissent les modes de pensée occidentaux et chinois. Beaucoup de choses qui sont considérées comme des pratiques commerciales courantes en Allemagne doivent être consignées par écrit en Chine. Comme mentionné précédemment, les Chinois considèrent les contrats comme des lois : ils sont formulés de manière vague, laissant ainsi place à différentes interprétations. Selon la conception chinoise, ce type de conclusion de contrat englobe le « côté humain », tandis que le « verbiage juridique » des managers occidentaux suscite souvent l'incompréhension.
En ce qui concerne la perception chinoise du droit, le choix du bon avocat est tout aussi important que la créativité dans le marketing et la négociation. Exemple : lorsque nous parlons de contrefaçon, les Chinois accordent davantage d'importance à l'attractivité du produit et considèrent les contrefaçons comme une distinction pour l'original.
Cette situation peut être maîtrisée, comme le montre l'exemple de Coca Cola : avant le début de la production, le groupe a lancé une vaste campagne dans les médias. Il a expliqué aux citoyens ce qu'est une marque déposée, ce que représente la marque Coca Cola, que son objectif est de garantir la qualité et que les imitations sont illégales et de qualité inférieure. De telles actions portent leurs fruits : malgré le piratage concret des marques en Chine, Coca Cola occupe une position très favorable sur le marché chinois.
