{"id":525,"date":"2021-01-02T05:32:36","date_gmt":"2021-01-02T04:32:36","guid":{"rendered":"http:\/\/wordpress.p574366.webspaceconfig.de\/?p=525"},"modified":"2026-01-28T11:07:20","modified_gmt":"2026-01-28T10:07:20","slug":"negocier-en-chine-2e-partie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/senator-partners.de\/fr\/blog\/verhandeln-in-china-teil-2\/","title":{"rendered":"N\u00e9gocier en Chine (2e partie)"},"content":{"rendered":"[et_pb_section admin_label=&#8220;section&#8220;]\n\t\t\t[et_pb_row admin_label=&#8220;row&#8220;]\n\t\t\t\t[et_pb_column type=&#8220;4_4&#8243;][et_pb_text admin_label=&#8220;Text&#8220;]\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Wie auf dem Basar?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u201eZun\u00e4chst ging alles sehr korrekt und f\u00f6rmlich vonstatten. Je l\u00e4nger sich die Verhandlungen<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">hinzogen und je tiefer es in die Einzelheiten ging, desto mehr kam man sich vor wie auf einem Basar. Da wurde buchst\u00e4blich stundenlang um Details gefeilscht.\u201c So die Erfahrung des Verhandlungsf\u00fchrers eines deutschen Automobilzulieferers.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chinesische Verhandler verf\u00fcgen \u00fcber eine immense Ausdauer, um f\u00fcr sie wichtige Detailfragen zu kl\u00e4ren. Sie erwarten das Gleiche von ihrem Verhandlungspartner. Die Verhandlungsphasen, in denen Konzessionen gew\u00e4hrt werden, dauern lange. Bleiben Sie genauso z\u00e4h wie Ihr Gegenpart, pflegen Sie aber gleichzeitig die positive Atmosph\u00e4re. Zugest\u00e4ndnisse sollten immer unter den Aspekten Ausgleich und win-to-win diskutiert werden. Vergessen Sie dabei nicht die Reziprozit\u00e4t (\u201ewenn\u2026, dann\u2026\u201c) als Basis und verbinden Sie eine Forderung der Gegenseite mit einer Forderung Ihrerseits.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Work in Progress: Der Vertrag<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es ist in China durchaus \u00fcblich, einmal vereinbarte Festlegungen in der n\u00e4chsten Verhandlungsrunde zu modifizieren. Eine Art \u201eVertragskonstanz\u201c oder die Verpflichtung, sich an geschlossene Vereinbarungen zu halten, besteht nicht immer. Deshalb sollten alle Verhandlungsergebnisse im Detail schriftlich festgehalten werden, unabh\u00e4ngig davon, ob die Vereinbarung teilweise oder auch vollst\u00e4ndig getroffen worden ist. M\u00fcndliche Zusagen haben f\u00fcr gew\u00f6hnlich keine lange Lebensdauer.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es empfiehlt sich, zu Beginn der Verhandlungen die Vollmachten der Gegenseite abzukl\u00e4ren. Ist sie befugt, ein Gesch\u00e4ft abzuschlie\u00dfen oder sollen zun\u00e4chst nur Informationen gesammelt und das Terrain sondiert werden, damit in der n\u00e4chsten Verhandlungsrunde ein anderer Mitarbeiter die Vereinbarung verbindlich abschlie\u00dfen kann? Da China ein sozialistisches Land ist, wird Handel in der Regel durch staatliche Unternehmen oder Regierungseinrichtungen betrieben. Die Vertragsgestaltung ist bis auf wenige Ausnahmen, wie zum Beispiel Mietvertr\u00e4ge, relativ frei. Vorgegeben sind bestimmte Regelungen, die aber erfahrungsgem\u00e4\u00df mit \u201ePro-Forma-Inhalten\u201c erf\u00fcllt werden k\u00f6nnen. F\u00fcr Binnengesch\u00e4fte sollte man bedenken, dass ein entsprechendes Vertragsgesetz erst seit einigen Jahren besteht und die Ausstellung von Lizenzen, die f\u00fcr viele Gesch\u00e4fte verlangt werden, schon l\u00e4nger dauern kann.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Komplexe Rechtslage<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">In China spielen Juristen f\u00fcr ausl\u00e4ndische Gesch\u00e4ftspartner eine wichtige Rolle. Rechtsanw\u00e4lte dienen nicht nur als juristische Berater, sondern oft auch als Dolmetscher. Will man einen Juristen hinzuziehen, so stellt sich die Frage, ob man einen chinesischen Rechtsanwalt oder einen ausl\u00e4ndischen w\u00e4hlt, der f\u00fcr eine internationale Firma in China t\u00e4tig ist. Wie auch immer man sich entscheidet, Fallstricke bleiben: Einerseits verliert ein chinesischer Anwalt seine Zulassung zur chinesischen Anwaltskammer, wenn er sich einem internationalen Rechtsanwaltb\u00fcro in China anschlie\u00dft.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Andererseits ist ein im Ausland zugelassener Anwalt nicht berechtigt, ein Gutachten zu chinesischem Recht vorzulegen. Die beste Wahl ist der Anwalt einer internationalen Kanzlei, der die Mentalit\u00e4t der Chinesen kennt und nicht von der Regierung abh\u00e4ngig ist. Oft besch\u00e4ftigen international t\u00e4tige Kanzleien Chinesen, die im Ausland studiert haben. Diese kennen westliche und chinesische Denkweisen. Vieles was in Deutschland als selbstverst\u00e4ndlicher Verhandlungs-Usus gilt, bedarf in China schriftlicher Fixierung. Wie erw\u00e4hnt, halten es die Chinesen mit Vertr\u00e4gen wie mit Gesetzen: Es wird schwammig formuliert, sodass Spielraum f\u00fcr unterschiedliche Interpretationen bleibt. Diese Art der Vertragsschlie\u00dfung umfasst nach chinesischer Auffassung die \u201emenschliche Seite\u201c, die \u201eParagrafenreiterei\u201c westlicher Manager st\u00f6\u00dft oftmals auf Unverst\u00e4ndnis.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Auch bez\u00fcglich des chinesischen Rechtsempfindens zahlt sich die Wahl des richtigen Rechtsanwalts ebenso aus wie Fantasie in Marketing und Verhandlung. Beispiel: Wo wir von Markenpiraterie reden, steht f\u00fcr Chinesen eher die Attraktivit\u00e4t des Produkts im Vordergrund und etwaige Nachahmungen werden als Auszeichnung f\u00fcr das Original begriffen.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Diese Situation l\u00e4sst sich meistern, wie das Beispiel von Coca Cola zeigt: Vor dem Beginn der Produktion startete der Konzern eine weitreichende Kampagne in den Medien. Es wurde dem B\u00fcrger erkl\u00e4rt, was eine registrierte Marke ist, wof\u00fcr die Marke Coca Cola steht, dass ihr Sinn darin liegt, Qualit\u00e4t zu sichern, und dass Imitationen illegal und minderwertig sind. Solche Aktionen machen sich bezahlt: Trotz konkreter Markenpiraterie in China ist Coca Cola dort sehr erfolgreich am Markt positioniert.<\/p>\n[\/et_pb_text][\/et_pb_column]\n\t\t\t[\/et_pb_row]\n\t\t[\/et_pb_section]","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Wie auf dem Basar? \u201eZun\u00e4chst ging alles sehr korrekt und f\u00f6rmlich vonstatten. Je l\u00e4nger sich die Verhandlungen hinzogen und je tiefer es in die Einzelheiten ging, desto mehr kam man sich vor wie auf einem Basar. Da wurde buchst\u00e4blich stundenlang um Details gefeilscht.\u201c So die Erfahrung des Verhandlungsf\u00fchrers eines deutschen Automobilzulieferers. 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