Comme au souk ?

„ Au début, tout s'est déroulé de manière très correcte et formelle. Plus les négociations s'éternisaient,

“ On s'enlisait dans les détails, et plus on entrait dans les détails, plus on avait l'impression d'être dans un souk. On passait littéralement des heures à marchander sur des détails. » Telle est l'expérience du négociateur d'un équipementier automobile allemand.

Les négociateurs chinois font preuve d’une immense persévérance pour clarifier les détails qui leur tiennent à cœur. Ils attendent la même chose de leur interlocuteur. Les phases de négociation au cours desquelles des concessions sont accordées s’étendent sur une longue durée. Restez aussi tenace que votre interlocuteur, tout en veillant à maintenir une atmosphère positive. Les concessions doivent toujours être abordées sous l’angle de l’équilibre et d’une situation gagnant-gagnant. N’oubliez pas de vous appuyer sur le principe de réciprocité („ si…, alors… “) et associez une demande de la partie adverse à une demande de votre part.

En cours : le contrat

En Chine, il est tout à fait courant de modifier, lors du cycle de négociations suivant, des dispositions qui avaient été convenues. Il n’existe pas toujours une sorte de „ respect des engagements contractuels “ ou d’obligation de se conformer aux accords conclus. C'est pourquoi tous les résultats des négociations doivent être consignés par écrit dans les moindres détails, que l'accord ait été conclu en partie ou dans son intégralité. Les engagements verbaux ont généralement une durée de vie limitée.

Il est recommandé de vérifier, dès le début des négociations, les pouvoirs dont dispose la partie adverse. Est-elle habilitée à conclure un accord ou s'agit-il dans un premier temps uniquement de recueillir des informations et de tâter le terrain, afin qu'un autre collaborateur puisse conclure l'accord de manière contraignante lors du prochain cycle de négociations ? La Chine étant un pays socialiste, le commerce est généralement assuré par des entreprises d’État ou des organismes gouvernementaux. À quelques exceptions près, comme les baux locatifs, la rédaction des contrats est relativement libre. Certaines règles sont imposées, mais l’expérience montre qu’elles peuvent être respectées au moyen de „ clauses pro forma “. Pour les transactions intérieures, il convient de garder à l’esprit qu’une loi sur les contrats n’existe que depuis quelques années et que la délivrance des licences, exigées pour de nombreuses transactions, peut prendre un certain temps.

Une situation juridique complexe

En Chine, les juristes jouent un rôle important pour les partenaires commerciaux étrangers. Les avocats ne font pas seulement office de conseillers juridiques, mais aussi souvent d’interprètes. Si l’on souhaite faire appel à un juriste, la question se pose de savoir s’il vaut mieux choisir un avocat chinois ou un avocat étranger travaillant pour un cabinet international en Chine. Quel que soit le choix effectué, des écueils subsistent : d’une part, un avocat chinois perd son inscription au barreau chinois s’il rejoint un cabinet d’avocats international en Chine.

D'autre part, un avocat agréé à l'étranger n'est pas habilité à rendre un avis juridique sur le droit chinois. Le meilleur choix est un avocat issu d'un cabinet international, qui connaît la mentalité des Chinois et ne dépend pas du gouvernement. Souvent, les cabinets d’avocats internationaux emploient des Chinois ayant étudié à l’étranger. Ceux-ci connaissent à la fois les mentalités occidentales et chinoises. Beaucoup de pratiques de négociation qui vont de soi en Allemagne doivent, en Chine, être consignées par écrit. Comme mentionné précédemment, les Chinois considèrent les contrats comme des lois : ils sont formulés de manière vague, laissant ainsi une marge d’interprétation. Selon la conception chinoise, ce type de conclusion de contrat tient compte de la „ dimension humaine “ ; le „ formalisme “ des dirigeants occidentaux suscite souvent l’incompréhension.

En ce qui concerne la perception du droit en Chine, le choix du bon avocat s'avère tout aussi payant que l'imagination dont on fait preuve en matière de marketing et de négociation. Exemple : lorsque nous parlons de contrefaçon, les Chinois accordent davantage d’importance à l’attrait du produit, et les éventuelles imitations sont perçues comme un hommage à l’original. 

Cette situation peut être maîtrisée, comme le montre l'exemple de Coca-Cola : avant le lancement de la production, le groupe a lancé une vaste campagne dans les médias. On a expliqué aux citoyens ce qu’est une marque déposée, ce que représente la marque Coca-Cola, que son objectif est de garantir la qualité, et que les contrefaçons sont illégales et de qualité inférieure. De telles actions portent leurs fruits : malgré une contrefaçon avérée en Chine, Coca-Cola occupe une position très forte sur le marché chinois.