Dans ce dernier volet de notre série en trois parties, nous abordons aujourd'hui la structure adéquate et les avantages d'un changement de perspective.

L'audience en tant que telle

Souvent, une négociation commence par la remise par écrit, par l’une des parties, de sa position de négociation à l’autre partie, ou par l’envoi préalable de celle-ci. Ce document peut prendre la forme d’un projet de contrat pré-rédigé ou présenter les points essentiels de la transaction (en anglais „ Key Terms “ ou „ Basic Terms “). Dans le cadre d’une acquisition d’entreprise, ces éléments clés seraient par exemple le prix d’achat et les dispositions relatives à la garantie. Dans le cas d’un contrat de licence, il s’agit du type de licences, de l’étendue du savoir-faire, du montant des redevances et de la durée du contrat. 

1. L'exploration :

• Découvrez ce que pense la partie adverse
• Renseignez-vous sur les intérêts de la partie adverse
• Essayez souvent de vous mettre à la place de l'autre

2. La communication : 

• Posez vos questions
• Écoutez activement
• Résumez brièvement, avec vos propres mots, les explications de vos interlocuteurs
• Utilisez des exemples et recourez à la communication au niveau méta (celle-ci ne porte pas sur le sujet de la conversation, mais sur la manière dont nous communiquons entre nous)

3. L'interlocuteur : 

• Tenez compte des éventuelles raisons personnelles
• Observez comment la ou les personnes concernées s'intègrent au sein de l'entreprise

4. L'individualité : 

• Veillez à faire preuve d'équité
• Faites preuve d'humour (à bon escient et avec modération)

5. L'argumentation : 

• Comparez ce qui est comparable
• Argument de la réciprocité : se mettre à la place de l'autre et inversement („ œil pour œil, dent pour dent ! “)

Plan

Dans le cadre de la préparation des négociations, nous avons déjà souligné l'importance d'une bonne structuration des thèmes abordés. À présent, au stade des négociations proprement dites, cela présente un avantage supplémentaire :
En règle générale, les parties sont en désaccord sur le fond, mais pas sur la forme, car cette dernière ne soulève apparemment pas encore de questions de fond. C'est pourquoi la partie adverse sera beaucoup plus encline à accepter une structure proposée dès le départ qu'à se laisser convaincre sur des questions de fond.

Dans ce contexte, il est très utile de passer au niveau méta et de parler de thèmes, plutôt que de contenus et de détails. Ainsi, le thème prend le pas sur le contenu et vous pouvez décider du moment où vous abordez certains sujets. Il est utile de structurer la négociation en différentes étapes, comme le montre l'illustration ci-dessous.

„ Perception en perspective “

Il existe un moyen de distinguer plus facilement ces deux niveaux : il suffit de se mettre à la place de l'autre et d'examiner la négociation de son point de vue.

Une „ approche prospective “ permet de mieux cerner, 

• comment l'autre partie réagit à ses propres propositions,
• si leurs arguments sont cohérents, et
• si ce qu'elle dit et ce qu'elle pense vraiment concordent ou se contredisent.

 
Si l'on met en évidence des contradictions qui reposent uniquement sur les arguments de la partie adverse, celle-ci aura beaucoup de mal à s'en défendre. On la bat avec ses propres armes, c'est-à-dire avec ses propres arguments, ce qui renforce également notre légitimité.

Pour bien comprendre le point de vue de l'autre, il faut le laisser s'exprimer jusqu'au bout et l'écouter attentivement. En effet, écouter et comprendre ne signifie pas pour autant être d'accord avec une opinion particulière. Cela permet plutôt de transformer les attaques personnelles en un débat objectif.

Écouter attentivement et laisser l'autre s'exprimer aide cette dernière à évacuer son agressivité en cas de conflit. Et celle-ci s'estompe très rapidement lorsqu'on y répond par un silence bienveillant. La partie adverse s'attend à une réplique, qu'elle peut elle-même transformer en „ munitions “. En l'absence de telle réplique, même l'attaque la plus virulente s'essouffle très rapidement. Cela permet d'éviter une éventuelle escalade des conflits, tout en canalisant et en contrôlant les émotions.

N'oubliez pas : il existe peu d'autres domaines où l'on peut gagner autant, mais aussi perdre autant, en si peu de temps que dans les négociations internationales. Dans le prochain numéro, nous aborderons d'autres aspects importants d'une négociation internationale à travers l'étude de cas d'une concession de licence.

Cette série en trois parties a présenté de précieuses suggestions pour mener à bien des négociations internationales et a mis en évidence les éléments essentiels à prendre en compte. N'oubliez jamais ceci : il existe peu d'autres domaines où l'on peut gagner autant, mais aussi perdre autant, en si peu de temps.
 
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